Miércoles, 11 Diciembre 2019 10:16

La rabieta táctica

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No hay una situación que aterre más a una madre o a un padre que exponerse a una monumental rabieta del típico niño o niña que se lanza como poseso al suelo en pleno centro comercial interpretando a todo volumen un berrinche incontrolable ante numerosos testigos que contemplan ensimismados el momento, aliviados por no tener participación directa en la explosiva escena, y que tratan de adivinar el desenlace de este desequilibrado duelo.

Lunes, 09 Diciembre 2019 11:11

Carta a los Reyes Magos

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Llegado diciembre se aproxima uno de los grandes dilemas de la infancia. ¿Qué pedir a los Reyes Magos? Si has sido buena gente durante casi todo el año, si has cumplido con las expectativas en tus estudios, si has obedecido a papá y a mamá un número razonable de veces, qué menos que ser ambicioso y extender tus deseos a lo largo de una larga misiva a los genios de oriente. Más vale pecar por avaricia que por modestia.

Es habitual que se piense que quien tiene más necesidad, o quien así lo muestra, tiene todas las de perder en una negociación. Será presa fácil de oportunistas, cazagangas y otras especies peligrosas en la jungla del mercadeo. Es lo que le espera a Krystal Stubbs a quien una urgente necesidad le enfrenta a aceptar un acuerdo por debajo, y mucho, de lo esperado.

Martes, 03 Diciembre 2019 16:03

Anchura de miras

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Los líderes se aprestan a negociar la formación del próximo gobierno en España. Y los electores esperan con atención el resultado de las conversaciones. Y, en especial, lo que tenga que ver con el conflicto entre el Estado y Cataluña, o entre el Estado y parte de Cataluña, o entre Cataluña y Catalunya. El principal asunto que hará posible o imposible el inicio de la legislatura.

Jueves, 28 Noviembre 2019 17:51

Spoilers de negociación: Modern Family

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Continuamente se nos presentan oportunidades para negociar. Nos activamos especialmente cuando detectamos de forma clara un beneficio contante y sonante si jugamos bien en la arena de la negociación o, más bien, del regateo. Para ello, afortunadamente tenemos información más que suficiente para emplear las más efectivas tácticas y, mejor aún, para anticiparnos a los movimientos del contrario que querrá favorecerse a costa nuestra. O a costa de infelices que se atreven a adentrarse en un complejo mundo de trucos y engaños plagado de tahúres que no dudarán en desplumar a toda ave que se ponga a tiro. Jay no lo permitirá. 

Domingo, 27 Octubre 2019 11:00

El ciclo de la dependencia

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Negociamos porque somos conscientes de la imposibilidad de lograr nuestro propósito sin la colaboración de otra u otras personas. Necesitamos algo que la otra parte nos puede proporcionar y, en teoría, disponemos de algo que también la otra parte necesita para sus propios objetivos. Si contamos con buenas bazas podremos hacer uso de ellas a través del intercambio pero si lo que disponemos no tiene un valor significativo para esa otra parte nos veremos obligados a renunciar o a sacrificar más de lo que hubiésemos deseado por alcanzar nuestra meta.

Lunes, 14 Octubre 2019 14:59

La señal del exceso de confianza

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Casi todas las semanas, al menos uno o dos días de cada semana, circulo por una carretera en la que se suceden en mi recorrido diversos puntos conflictivos donde periódicamente tienen lugar accidentes entre vehículos, normalmente poco importantes. La carretera posee un buen firme, visibilidad suficiente y un ancho que acomoda sin problemas la conducción de los coches. También está profusamente señalizada. Y sin embargo, no hay mes en el que, en un tramo de menos de un kilómetro, no vea a desafortunados conductores rellenando el parte amistoso de accidentes. 

Domingo, 29 Septiembre 2019 17:37

Spoilers de negociación: Schitt’s Creek

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La tienda para la que trabaja David Rose, Blouse Barn, está a punto de despedirle, por no poder pagar su salario, a pesar de ser el artífice del cambio de estilo de la única boutique de Elmdale. Aunque la oferta que su propietaria recibe de una cadena australiana del mismo nombre puede ser su salvación, si juega bien sus cartas.

Viernes, 20 Septiembre 2019 09:10

Spoilers de negociación: The loudest voice

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Uno de los pilares de la cooperación nos habla de entender y visibilizar lo que las partes pueden conseguir si se unen y que superará lo que pudieran lograr si actuaran individualmente. Otro de los pilares relacionados es la necesidad construir una relación entre quienes cooperarán pero no necesariamente, aunque deseable, debe ser una conexión de total confianza. Incluso en situaciones donde la confianza es mínima o inexistente puede darse la cooperación. Incluso entre enemigos. Pero para ello se necesitan dos variables: una interdependencia equilibrada y un eslabón de unión entre las partes que medie entre ellas y modere sus posiciones respectivas.

Miércoles, 18 Septiembre 2019 10:42

La incomodidad del caminante solitario

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Existen dos clases de caminantes. Por un lado, aquellos que disfrutan de la compañía, que negocian y acuerdan con sus acompañantes el trayecto, el objetivo, el ritmo y valoran no solo el paisaje, los kilómetros recorridos o el esfuerzo sino también la conversación, los encuentros casuales y las metas compartidas. Y luego están los caminantes solitarios.

Lunes, 29 Julio 2019 16:03

¿Y si mi BATNA es su WATNA?

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De entre todos los conceptos fundamentales de la negociación el que menos atrae la atención, siendo en numerosas ocasiones el principal, es el que resuelve la pregunta que todo negociador debería tener en la cabeza constantemente: Y si no llegamos a un acuerdo, ¿qué me queda?

Jueves, 18 Julio 2019 15:59

La táctica del hecho consumado

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"Prefiero pedir perdón que pedir permiso". Es lo que parecía querer decir el hijo de un amigo cuando se presentó en casa con un cachorrito desvalido en los brazos y la súplica correspondiente: ¿Podemos quedárnoslo, por favor, por favor...? acompañada de posteriores razonamientos destinados a derribar las objeciones de sus mayores.

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