Viernes, 12 Julio 2019 15:37

Le tour de la negociación

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Uno de los ejemplos que más me gusta como analogía de la negociación se pone en práctica en estos días de bicicleta a la hora de la siesta. Es fácilmente reconocible. Basta con prestar atención a las pedaladas de los ciclistas que recorren Francia durante el mes de julio.

Es habitual que se sucedan las escapadas de grupos de corredores que tratan de alcanzar una ventaja suficiente como para llegar a las proximidades de la meta con posibilidades de alzarse con el triunfo de etapa.

Pero para ello, el grupo, conformado por ciclistas rivales, debe colaborar adoptando una estrategia común que pasa por repartir de forma igualitaria los recursos: se establece un turno por el cual todos los corredores pasan por la cabeza del grupo y tiran del resto durante unas decenas de metros, estableciéndose así un ritmo constante que sirve para despegarse del pelotón.

Habitualmente, es una estrategia que funciona, sobre todo si el grupo no es una amenaza para el líder de la carrera, para los candidatos al triunfo final o si en el grupo hay una representación similar de los equipos con aspiraciones (en caso de que en el grupo haya una mayoría de ciclistas de un mismo equipo, la estrategia sufre). Dado que el objetivo es alcanzar una ventaja suficiente, la estrategia pasa por que todos los ciclistas colaboren y aporten los recursos en igual medida. En caso de que uno o varios individuos no compartan esta idea y no entren en los turnos lo más probable es que la escapada fracase.

Esta estrategia suelen funcionar mejor en grupos poco numerosos. En un grupo así o en escapadas formadas por una pareja de corredores, la “traición” se hace visible, rápidamente se ve quien no colabora. En grupos numerosos es más fácil pasar desapercibido o incluso el grupo puede asumir el riesgo de contar con algún individuo que mantenga una agenda diferente.

Si la colaboración entre ciclistas rivales funciona y se llega a los últimos kilómetros con una ventaja suficiente sobre el pelotón, la estrategia se rompe. De forma consciente y razonable.

Se pasa a la estrategia de competición, donde cada corredor apuesta por sus intereses personales, y de su equipo, y olvida la colaboración con el único objetivo de alzarse, si las fuerzas le acompañan, con el triunfo en la etapa.

En este caso, también se dan excepciones. Es posible que se mantenga la colaboración hasta los últimos metros si los objetivos generales de uno de los corredores priman sobre los objetivos inmediatos. Por ejemplo, en una escapada donde es una pareja la que llega con posibilidades. Mientras que para uno lo importante es la victoria parcial para el otro lo que prima es alcanzar una ventaja suficiente sobre el líder de la carrera que le ayude a escalar posiciones en la clasificación general. En este caso, dado que los objetivos son diferentes pero compatibles, se suele dar el caso de intercambio de recursos. “Yo te ayudo a que mejores en tu clasificación a cambio de que no compitas por la victoria en la etapa”, suele ser el diálogo que los espectadores pueden intuir.

Pero para que se llegue a los últimos metros con posibilidades, pensemos que también el pelotón se ha organizado y aprieta para alcanzar a los escapados o reducir la ventaja, el grupo se enfrenta a un dilema esencial: ¿en qué momento se pasa de una estrategia de colaboración a una estrategia de competición? Puede que si la colaboración se abandona prematuramente el objetivo final no se consiga o quizás si se mantiene demasiado es posible que algún corredor que haya gastado menos recursos aproveche la oportunidad a costa de los que se han empleado a fondo. Cuando se enfrentan a ese dilema, los ciclistas analizan individualmente, o siguiendo instrucciones de sus jefes, en qué momento van a dejar de colaborar sopesando sus fuerzas, la distancia que resta hasta la meta, la ventaja sobre el pelotón, las fuerzas de sus rivales, etc. El análisis de todas las variables le llevarán a tomar la decisión con mayores probabilidades de éxito.

Y llega el momento de la táctica. Si nos fijamos en ese último tramo de la etapa surgen conductas interesantes: ciclistas que simulan colaborar pero sin emplearse a fondo cuando les toca, y así reservar fuerzas, otros que valoran las fuerzas de los rivales aumentando el ritmo con un corto pero exigente demarraje, coaliciones que surgen entre algunos miembros para dejar en la cuneta a otros…

El objetivo ha cambiado y por lo tanto también los mecanismos de actuación. Mientras que en la primera fase, la única estrategia posible era la de la colaboración ahora, en la segunda, los objetivos propios priman sobre los generales y lo razonable es una estrategia de competición, utilizando para ello las herramientas más adecuadas, dentro de la deportividad claro está.

Si llevamos la analogía al terreno de la #negociación comprobaremos que el dilema del ciclista escapado (¿cuándo colaborar, cuándo competir?) coincide con el dilema del negociador.

Para que una negociación tenga éxito es necesario emprender, inicial y sostenidamente, una estrategia de creación de valor, de colaboración con el otro negociador. Si somos capaces de confluir en esa necesidad, es decir que ambas partes cooperen para identificar las mayores posibilidades de ganancia (la ventaja sobre el pelotón), llegaremos al tramo final con suficiente margen para el acuerdo. Para ello, debemos acordar, a través del diálogo, en qué forma colaboraremos, qué recursos emplearemos, de qué forma los pondremos en marcha… manifestando nuestro interés por llegar al máximo posible. Siempre y cuando la otra parte haga lo mismo.

Si de forma recíproca ambos nos empleamos a fondo, por ejemplo descubriendo los intereses que perseguimos en la negociación, es probable que nos acerquemos a un compromiso viable que tendrá que formalizarse a través de los intercambios y cesiones, si debe haberlas, que hemos detectado en la fase de creación de valor.

Tras esta fase, la #negociación entra en los últimos metros y al igual que para los ciclistas escapados ponemos nuestra vista en los intereses particulares. Tras la creación de valor, nos introducimos en la fase de reclamación de valor. Ahora tiene importancia cómo se van a distribuir los recursos, quien va a obtener qué y a cambio de qué, etc.

En este momento, tras crear valor nuestro objetivo pasa por disputarlo (la victoria en la etapa).

En negociaciones distributivas, la secuencia coincide de forma más ajustada. En este tipo de negociaciones la relación entre los negociadores pasa a un segundo plano, lo importante es el presente y el resultado final. Al igual que para los ciclistas donde la etapa del día siguiente hará olvidar lo sucedido en la etapa anterior, para los negociadores en un contexto distributivo, donde se da un juego de suma cero, se adopta una estrategia con un fuerte sentido táctico con el centro de atención en la sustancia, en lo que se quiere obtener de forma inmediata.

Sin embargo, la analogía coincide en menor medida cuando nos encontramos ante situaciones en las que la relación entre los negociadores es tan importante como lo que se negocia. En negociaciones integrativas, donde el objetivo no se centra sólo en la obtención de un beneficio inmediato sino en fomentar, también, la relación entre los negociadores. Por ello, la victoria de etapa deja de ser un objetivo sólo reservado a uno de los corredores y, si fuera posible, debería trasladarse a una imagen donde el grupo de ciclistas que han hecho posible la escapada atraviesan la meta al mismo tiempo unidos de la mano.

O, como hemos comentado anteriormente, se acuerde un intercambio, a partir de las diferentes expectativas de cada negociador, donde ambos consigan sus objetivos (uno la victoria, otro el liderato) a partir de la ayuda mutua que pueden proporcionarse.

 

Artículo publicado originalmente en Linkedin. Puedes conectar conmigo en https://www.linkedin.com/in/ignaciomartinezmayoral/

Visto 240 veces Modificado por última vez en Martes, 30 Julio 2019 15:45
Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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