Lunes, 29 Julio 2019 16:03

¿Y si mi BATNA es su WATNA?

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De entre todos los conceptos fundamentales de la negociación el que menos atrae la atención, siendo en numerosas ocasiones el principal, es el que resuelve la pregunta que todo negociador debería tener en la cabeza constantemente: Y si no llegamos a un acuerdo, ¿qué me queda?

Será porque nuestra idea de negociar es sentarnos a la mesa y esperar a que en el tira y afloja alguien ceda, por cansancio, necesidad o por conciencia, y se llegue a un acuerdo bueno, malo o regular. Quizás porque pensamos que en la negociación prevalece quien mayor aguante tiene, a quien menos se le tuerce la cara o quien tiene mayor valentía para lanzarse al abismo de la amenaza sin haber metido un paracaídas en el maletín de las fórmulas prodigiosas. A lo mejor intuimos que la negociación es cosa de echarle tiempo para intercambiar propuestas, cuanto más alejadas unas de otras mejor, y como quien no quiere la cosa maravillarnos de cómo de forma espontánea se encajan los bolillos y se teje el acuerdo que resolverá el problema que previamente hemos ayudado a enmarañar.

En definitiva, lo más probable es que pensemos que la clave en un proceso negociador la encontramos en el tiempo y lugar en que nos encontramos con nuestra contraparte. Y no nos faltará razón, por lo menos en un 50%. El otro 50% lo hallaremos fuera de la mesa.

Si cuando negociamos sólo pensamos en responder a la pregunta ¿qué queremos lograr? sin atender a una segunda ¿y qué tenemos si no lo logramos? estaremos dirigiendo nuestra mirada sólo hacia la consecución del acuerdo, con posibilidades de que éste no sea eficiente.

De ahí que es imprescindible analizar, de forma constante, la evolución del BATNA de las partes sobre todo atendiendo al momento en el que el BATNA de una de ellas, o las dos, pasa a ser una alternativa mejor que el posible acuerdo o, al contrario, cuando pasa a ser la peor de las alternativas.

Me explico.

Pensemos en la reciente negociación, de momento, fallida para la formación de gobierno en España. Hasta ahora, dos partidos han emprendido conversaciones para alcanzar un pacto que permita asegurar la gobernabilidad del país. Pese a que se han manejado diversas hipótesis, en forma de propuestas y contrapropuestas, finalmente no se ha llegado a un acuerdo factible. Es presumible que en unas semanas se reinicien las conversaciones y también es de esperar que los analistas de cada formación tengan en mente no solamente nuevas propuestas sino también una posibilidad de ruptura más que real.

Es el momento de pensar en la posición en que quedan ambos partidos en caso de no llegar a acuerdo. Y empezar a trabajar en mejorar las BATNA respectivas. Y empeorar las del rival.

Por un lado, para el PSOE, partido más votado en las elecciones del 28 de abril, cuenta con diferentes alternativas en caso de no llegar a un acuerdo con Unidas Podemos (UP), partido que tiene la llave para poner en marcha el nuevo gobierno. Puede convencer a otros partidos, con votos suficientes, para que se inclinen por la abstención y lograr una mayoría simple. De esta manera, podría gobernar en solitario aunque siempre con la moción de censura al acecho. Esta alternativa no se puede considerar BATNA dado que para que lo sea debe ser segura no una mera posibilidad. El trabajo del PSOE, si sigue esta línea, es construir esta alternativa y hacerla realidad. Igualmente, podría forzar a Unidas Podemos a otorgar un SÍ al candidato sin recibir nada a cambio. Tampoco es una alternativa consolidada pero depende en gran medida de que la anterior se haga realidad. Es decir, si uno de los partidos que conformarán la futura oposición, Partido Popular (PP) y Ciudadanos (C's), se inclina, o hace amagos de hacerlo, por la abstención es muy probable que UP avance hacia el Sí sin condiciones, por no perder protagonismo. A día de hoy, la única BATNA real para el PSOE es la repetición de las elecciones. Y puede decirse que también es su WATNA. Mientras que el BATNA hace mención a la mejor alternativa (el PSOE lograría formar gobierno pero no en los mejores términos), el WATNA se refiere a la peor alternativa (supone renunciar al gobierno inmediato y enfrentarse a la incógnita de unos nuevos comicios).

Por otro lado, para UP también su BATNA la encontramos en la reedición de los comicios. Sin su apoyo explícito, lo más probable es que el PSOE no pueda formar gobierno y, por ende, deban ser convocadas nuevas elecciones. La duda es si para el partido de Iglesias es una buena jugada acudir a las urnas después del proceso fallido de negociación. A priori, un buen resultado le permitiría alcanzar una mejor posición negociadora, siempre y cuando el PSOE reeditara el éxito en la anterior ronda. Un mal resultado podría llevar aceptar términos poco favorables para la estrategia futura del partido. Como anticipaba antes, también tiene la alternativa del Sí sin condiciones, que permitiría la formación de gobierno pero poca o ninguna influencia para UP. Es razonable considerar que un Sí sin condiciones es la WATNA para UP.

Recapitulando y según este razonamiento, el BATNA para el PSOE es lograr un Sí sin condiciones de UP y su WATNA la repetición de elecciones. Para UP, su BATNA es la repetición de elecciones y su WATNA otorgar un Sí sin condiciones.

Si se produce el reencuentro de los negociadores no extrañaría a nadie que utilizaran como argumento central ya no lo que pueden hacer juntos sino lo que se juegan en caso de no llegar a un acuerdo.

Veremos en qué queda la cosa.

 

Artículo publicado originalmente en Linkedin. Puedes conectar conmigo en https://www.linkedin.com/in/ignaciomartinezmayoral/

Visto 592 veces Modificado por última vez en Martes, 30 Julio 2019 16:06
Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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