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Domingo, 03 Febrero 2013 18:38

Negociar con el diablo

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El aquelarre El aquelarre Francisco de Goya

¿Todo es negociable? ¿En todas las ocasiones? ¿Con todo tipo de personas? Si fuera necesario llegar a un acuerdo con quien representa la maldad más absoluta, ¿estaríamos legitimados para hacerlo? Estas y otras muchas preguntas sirven como arranque a la aproximación que Robert Mnookin hace de aquellas situaciones en que nos vemos obligados a plantearnos la negociación con nuestro peor enemigo.

“Bargaining with the Devil” afronta la peor pesadilla para un negociador: verse obligado a entenderse con quien es una amenaza real para nuestros intereses e incluso para nuestra vida y la de nuestros seres queridos.

Mnookin, sucesor de Roger Fisher al frente del Programa de Negociación de la Harvard Law School (PON), relata diferentes situaciones en las que aparece el dilema de negociar o luchar y los factores que influyen para tomar una decisión u otra.

El diablo para Mnookin, más allá de referencias religiosas, puede encontrarse a sus anchas en la piel de líderes políticos, grupos terroristas, competidores que no dudan en acudir a prácticas poco éticas, socios que traicionan la confianza, empleados de una misma organización enfrentados en un conflicto o en esposos que deben asumir la amarga tarea de un divorcio complicado.

A través del relato de ocho casos reales en los cuales las partes deben negociar o resistir, acomodarse al conflicto o luchar denodadamente con el contrincante para hacer prevalecer sus intereses, encontramos que no hay un único modo de afrontar un conflicto sino que influyen numerosos factores a la hora de tomar una decisión de este calibre. Nos encontramos en un terreno donde no hay una regla categórica sobre lo que está bien o está mal. Precisamente, nos encontramos ante un dilema, cuya solución dependerá de cada historia.  

Así, en todos los casos relatados en el libro, desde la tentación del gabinete de Winston Churchill de negociar con Hitler en los comienzos de las hostilidades que dieron lugar a la II Guerra Mundial al proceso de paz encabezado por Nelson Mandela en Sudáfrica, encontramos algunos nexos comunes, tales como los intereses de las partes, críticos e incompatibles, y una situación absoluta de interdependencia entre ellos, y modos muy distintos de afrontamiento.

Asimismo, las emociones primarias más negativas y la sed de venganza hacen difícil, cuando no imposible, legitimar la actuación del contrario, distinguir los principios morales que deberían regir la relación y evitar la deshumanización de quien, en otra situación, podría ser considerado una persona más, pero al que vemos en este caso como la encarnación del mismo demonio.

Ante los obstáculos de la irracionalidad, el pragmatismo. Si tenemos en cuenta que muchas de nuestras acciones se ven influidas por el imperio de las emociones, también tenemos a nuestra disposición el tesoro de la razón. Desde una perspectiva de la resolución de problemas, sin desatender a los sentimientos, lo que debería imperar, en todas las situaciones, es la necesidad de llegar a acuerdos, minimizar los daños y, pese a los sacrificios necesarios, buscar la reconciliación. Negociar, en definitiva.

Pero para hacer a la razón protagonista en el dilema de negociar con nuestro peor enemigo, deberíamos comenzar planteando algunas preguntas como, por ejemplo: 

  • ¿A través de la negociación, tendremos posibilidades de ser firmes en la defensa de nuestros Intereses? ¿cómo lo haremos?
  • En caso de no negociar, ¿cuáles son nuestras opciones? ¿nuestras alternativas son mejores o peores a las que presumiblemente obtendremos en una negociación?
  • ¿Podemos identificar los acuerdos potenciales que podrían derivarse de la negociación? ¿son realistas, pueden planificarse y ponerse en marcha?
  • ¿Cuál es el coste de la negociación? ¿la inversión compensa el resultado obtenido económicamente? ¿éticamente? ¿cuál es el impacto en futuras negociaciones? ¿sienta un mal precedente?

Superadas estas preguntas, encontramos un nuevo obstáculo. Mnookin nos señala algunas trampas psicológicas que impiden que el pragmatismo tome el timón del diálogo.

Entre otras cosas apunta a la tendencia, en este tipo de conflictos, a:

  • La demonización del otro: el contrario es malvado por encima de todo, y, a partir de ahí, relacionamos la causa de su actuación con este rasgo “saliente” que conforma toda su personalidad.
  • La tribalización: se tiende a la desconfianza en todo aquel que no pertenezca a nuestro grupo, homogeneizando a todos los miembros del exogrupo bajo un mismo patrón, eliminando toda individualidad y diferencia.
  • La deshumanización: común en todo conflicto intratable, sea cual sea su dimensión, consistente en evitar cualquier muestra de empatía con el adversario, resistirse a considerarle incluso un ser humano. Es un aspecto que encontramos a lo largo de la historia que sirve como herramienta política para mantener el statu quo de muchos conflictos. No hay que irse lejos en el tiempo, podemos verlo en la película china “Ciudad de vida y muerte”, del director Lu Chuan, sobre la masacre de Nanking por parte de tropas japonesas en 1937. Esta premiada película, pese a un apoyo inicial, está siendo vetada, o como mínimo silenciada, en su propio país por el mero hecho de que muestra al enemigo, al diablo, como un ser humano, con su moral, su integridad, sus emociones… esto rompe con la estrategia de deshumanización que se los gobernantes chinos quieren mantener en el latente conflicto con Japón.
  • La falacia del juego de suma cero: el empeño de considerar que no hay alternativas al juego de ganar-perder, impide la aparición de posibilidades de llegar a una solución pacífica mediante el camino de juegos de suma variable donde es posible que los intereses de todas las partes puedan verse satisfechos.

En todo caso, acudir a la razón y evitar las trampas que impiden observar la situación con cierto pragmatismo también nos ayuda a valorar la posibilidad de no negociar. Y como consecuencia, a partir de este punto, considerar la opción de combatir.

Leer 979 veces Modificado por última vez en Martes, 05 Febrero 2013 10:16
Ignacio Martinez Mayoral

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Responsable de The Negotiation Club.
Facilitador, formador, mediador. Curioso por naturaleza.

Sitio Web: www.the-n-club.com
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